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发展中的衡水电机股份有限公司之市场开拓

文章作者:分析预测 上传时间:2020-02-21

  衡水电机股份有限公司是经历过计划经济的老牌国有企业,自2005年改制以来经历了2003年至2007年国家经济的高速发展期,也经历了2008年至今全球性的经济和金融危机。改制10多年来的风风雨雨使衡水电机迅速适应了市场经济自由竞争,市场经济优胜劣汰的法则,也促使衡水电机成长为一家现代化的民营企业。衡水电机销售采取代理制为主、直销为辅的销售模式。在全国所有省份和直辖市都建立了一、二、三级销售网点,形成了完善的销售服务网络。对一些国有和上市公司等大型企业采取直销方式,衡水电机现在销往冶金、钢铁、煤炭、水泥、环保、电力、通用机械配套等多个行业,销售的主要是通用机械中的风机、水泵、机床、空气压缩机等。近几年,机械行业配套用电机由通用型向节能环保专用特殊电机转变。面对一个新的区域市场,如何让用户在较短的时间内了解使用他们的产品,提高市场占有率,树立良好的品牌形象,是一个系统性问题。该公司在以下几个方面做了卓有成效的工作,使公司研发的多项新产品迅速占领了新市场,在新兴的空压机配套电机领域,公司产品占据了半壁江山,成了新兴的空压机配套电机领域的明星企业。准确的市场定位和产品规划:任何一项工作如果缺少了事前认真细致的规划,在执行过程中难免出现意外。市场定位要选对消费群体,让他们充分了解你要推销的产品的功能;市场定位好了,就要进行产品规划。市场上和你相同的品牌有哪些?和对方相比,你的优势在哪儿?他的市场占有率和你的差距如何?弄清楚这几个问题,选对方法,有的放矢,就会逐渐扩大市场占有率。该公司近年开发的空压机电机,就是充分调研了市场需求开发的一款新产品。海上风电机组近些年,空压机市场前景好,特别是南方市场需求旺盛,而生产厂家少,生产规模小,他们及时抓住了这一时机,迅速开发,占领了部分高端客户。今年上半年根据市场需求又开发了直连电机、永磁空压机专用电机、小机座大功率空压机专用电机,满足了所有用户的要求。新能源汽车是今年国家产业升级重点项目,我公司充分利用自身资源,联合北京大专院校联合开发永磁汽车专用新能源电机。培养一支能打硬仗的销售队伍:仅仅有了合理的价格政策和产品还不够,必须有一支能打硬仗的销售队伍。该公司始终把培养优秀销售人员作为工作的重中之重,加强业务人员的动态管理,优胜劣汰。他们把专业知识的培训和团队意识培养相结合,既提高了每个人的自身素质,又造就了一支热衷于团队目标并乐于奉献的队伍。成熟的销售渠道是确保产品销售的关键:人员、销售政策到位后,需要有一条顺畅的渠道,将公司产品及时快速地送到用户手中。该公司根据不同地域的需求,采取了灵活的销售渠道,培育当地经销商,发挥他们地域熟悉的优势;建立自建库,业务员自己跑市场,海上风电机组自己销售;对大客户,减少供应环节,采取直接供货形式;对于网络销售也在探讨中。有选择地与国际大公司合作,提高公司自身素质:公司通过参加国际工业博览会、电子商务,有重点地与一些国际大公司联系,同这些公司向开展贴牌、合资等战略合作方向努力,沟通信息,交流技术。维护客户关系,邀请泰国TIS公司、印度ELGI公司、西班牙MEB等公司来公司访问、交流,公司还多次组织技术、质检、销售人员主动走访客户,先后走访了意大利Danieli公司、泰国TIS公司、德国NORD公司、印度乐机设备、丹麦斯万霍尔动力传输有限公司、马来西亚MFS公司等,解决合作过程中出现的问题,了解客户深层次的需求,强化了双方的合作。通过与世界一流公司合作,一方面保证了公司出口业务的稳步增长,另一方面通过磨合改进提高,使该公司的管理水平、海上风电机组产品质量都得到了较大改进,缩小了与这些知名公司的差距,提高了公司整体素质。多年来,该公司一直在构筑自己的企业文化,按照和谐管理的思想,坚持以人为本,实现了公司、职工、社会多方共赢;积极改善职工工资收入和工作生活环境,职工月收入以12%的比例连年增长,2015年企业为国家上缴税金3000多万元,保持了在本市的领先地位。今后,公司将进一步增强企业的凝聚力和员工的归宿感,激发员工的参与意识和主人翁意识,使员工能够自觉地爱护、关心企业,使企业充满活力;同时通过塑造企业形象,取得社会各界和公众的信赖和支持,奠定交流和合作的基础,为公司创造一个良好的外部环境。完善公司激励机制,通过对员工积极性、主动性、创造性的保护和激励,达到企业和谐持久地发展,为社会做出更大的贡献。

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